成功の鍵：認定パートナーになることの重要性
2023 年 8 月 8 日 ジョセフ・タヴァーノ 著
収益の増加、販売サイクルの短縮、業務効率の向上、ベンダ製品の割引や特典の充実といったメリットをもたらすため、MSP にとってコミットメントベースのパートナープログラムは最良の選択肢と言えます。そして従来のパフォーマンスベースのパートナープログラムは、テクノロジ業界ではごく一般的なやり方となっています。しかしこのようなプログラムでは、パートナーがさらなるメリットを享受するために、達成しなければならない販売ノルマや、特定の指標が設定されています。デメリットとして、成果ベースのプログラムは、ビジネスにストレスや課題をもたらす可能性があるという点が挙げられます。この点について理解するために、パフォーマンスベースのパートナープログラムについて解説します。
成果ベースのパートナープログラムにおけるデメリット
売上のみに焦点を当てたプログラムは、ビジネスの他の重要な側面が見落とされる可能性があります。有益である一方、以下のようなデメリットもあるため、留意しておく必要があります。：
- 短期集中のリスク：
短期的な成果しか考えないメンタリティを優先したり、ベンダが設定したノルマを達成する必要性に駆られて無理な意思決定を行ったりするのは得策ではありません。その結果、新しいスキルの開発や幅広い市場機会の追求といった長期的な戦略投資がおろそかになる可能性があります。 - 柔軟性の欠如：
柔軟性に欠けるルールや目標を設定することは、市場や経済のダイナミズムが変動することはもちろん、個々の特性や課題を考慮していないやり方であると言えます。例えば、特定の地理的市場で事業を展開していたり、特定のニッチ顧客に焦点を絞っていたりする場合、プログラムによって設定された全体的な売上目標を達成することは難しくなります。 - 売上への過度の依存：
パートナープログラムは、決してペナルティによる操作を意図されているわけではありません。ガイダンスと目標設定を通じ、すべてのパートナーによるビジネスの成長を支援すべきものです。売上だけが成功の指標になった場合、顧客サービスの質、顧客満足度、顧客維持、長期的な関係の構築など、他の重要な側面が見落とされる可能性があります。売上高を重視しすぎると、顧客にとっての長期的な価値の創造や、ビジネス上の評判の強化が疎かになりかねません。
エンゲージメントベースプログラムにおける認定資格のメリット
そのようなパフォーマンスベースのパートナープログラムにあるマイナス面を克服するため、テクノロジ、教育など、ビジネス拡大に役立つさまざまなベネフィットを含む、タイプの違ったプログラムを提供している企業もあります。例えば、WatchGuardONE パートナープログラムは、市場での差別化を可能にし、幅広い専門分野や、認定技術者制度を通じて顧客に高品質なセキュリティソリューションを提供します。このプログラムに参加することで、MSP として業界内での地位を強化し、ウォッチガードソリューションが誇る技術的かつ専門的な専門知識を通じて、付加価値を提供することができます。このパートナープログラムの認定を受けると、以下のようなメリットが得られます：
- 収益の増加：
認定を修了した後は、WatchGuardONE 製品のスペシャライゼーションを行うことで、収益が増加する傾向にあります。単なるクロスセールスではなく、ウォッチガードの Unified Security Platform はこのようなパフォーマンスのために構築されており、WatchGuardONE のスペシャライゼーションはその設計の不可欠な一部となっています。 - 販売サイクルの短縮：
ウォッチガード製品のスペシャライゼーションを獲得することで、より効率的な販売、より効果的なクロスセールス、より早い成約が可能になります。 - 運用の効率化：
認定技術者資格を取得することで、新規顧客をより早く取り込み、より簡単に問題を解決し、より多くの顧客アカウントを管理することができます。 - 割引、特典、マージンの増加：
WatchGuardONE のスペシャライゼーションにより、割引、プロモーション、その他の販売・マーケティング上の特典を受けることができるようになります。これにより、利幅が大幅に拡大するだけでなく、市場参入の際には、チーム全体に豊富なマーケティングリソースを提供することができます。
WatchGuardONE パートナーのスペシャライゼーションと認定の詳細、および認定技術者試験については、以下のリンクをご覧ください。
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