2023 年 1 月 10 日 Diana Harter 著

MSP は決定的に重要な存在になりつつあります。セキュリティ専任者を見つけるのも難しく、自社でのセキュリティ管理コストも高いため、中堅企業は MSP を雇うことでデジタルセキュリティを最新の状態に保ち、ビジネスに集中するようになってきました。MSP 市場が成長したことで、ビジネスの買い手からの関心も高まっています。昨今、大小の MSP が大手 MSP や未公開株式投資会社に買収されるケースは頻繁に見られます。MSP が魅力的である理由ははっきりとしています。それは、「満足度の高い顧客」という強固な基盤を持つプロバイダは、定期的な収益が見込め、投資先として優れているからです。

2021 年、世界のマネージドサービス市場総額は 1613 億 7000 万ドルで、2027 年には 3113 億 2000 万ドルに達し、この間の CAGR（年複利成長率）は 12.44％ と予想されています。このような成長を前に、企業が MSP を買収してこの分野に進出したいと考えるのは当然です。しかし中には事業売却を考えてはいても、買い手の注目を集めるためにすべきことを理解していない MSP もあります。何をすべきかを知るには、まず買い手が何を求めているかを理解する必要があります。

買い手が MSP ビジネスに求めるもの

MSP の事業価値を示す要素は以下の 7 つです。

1. 事業の収益性: 事業買収において収益性が大事なことは言うまでもありません。力強い収益成長、良好なマージン、低コストは、事業の魅力を高めます。そしてその成長が運によるものではないことを示すためにも、事業の安定性を証明する綿密な営業や、マーケティング努力の明確な記録を残しておくことが望ましいでしょう。
2. 包括的で拡張性のある効率的なソリューション: 価値ある MSP の条件とは、包括的なセキュリティをもたらす高度なソリューションを提供していることです。そのためには、エンドポイント保護、多要素認証、Wi-Fi、ネットワークセキュリティなどの技術をポートフォリオとして揃え、脅威の検知と対処を容易にする必要があります。
3. 単一のセキュリティプラットフォーム: MSP が真の競争力を得るためには、「ツールごとに単一の機能しかない」という状況を避けるべきです。なぜなら、ツールが細分化していると、時間、労力、要求されるスキルが増加し、セキュリティホールや互換性の欠如を生み出し、リスクにつながる恐れがあるからです。サービスを差別化する方法として、「単一のプラットフォームでツールを管理できる包括的なソリューションを採用する」「顧客管理を簡素化し、質の高いサービスを保証する」といったことが挙げられます。統一されたアプローチを採用することで、ビジネスを深く理解し、インサイトを持っていると示すことができ、潜在的なステークホルダーには、競争力のある企業であると感じてもらうことができます。
4. 顧客満足度: MSP が最高のテクノロジを備えていることに加え、顧客から高い評価を受けているかどうかも買い手にとっては重要な情報です。満足度調査だけでなく、主要な顧客と実際に話をすることもあります。また人材確保は、顧客満足度と並んで、優れたサービス文化を示すものとして、極めて重要です。
5. 明確な価値提案: 顧客のニーズ、例えば、顧客のペインポイントは何か、満たすべき規制要件は何かなどを明確にし、自社のサービス内容と照らし合わせてニーズに対応する戦略を立てる必要があります。
6. 市場での差別化: 独自のサービスを提供したり、特定分野のニーズに特化して対応していれば、よい追加要素となります。顧客は、MSP が自分たちのパートナーとしてチームを効果的にサポートすることを期待しています。つまり事業を展開する市場とそれに伴うセキュリティニーズをしっかり理解していて欲しいと思っています。チームがさまざまな分野における顧客の問題を解決するための実践的な知識を有していれば、潜在的な買い手に対する MSP ビジネスの魅力を高めることができます。
7. 強力なチーム: サプライヤや顧客との関係をリードできるチームを構築することが重要です。それにより、MSP が安定した基盤を持ち、変化に対応できるという信頼感を築くことができます。もしこのような関係維持を CEO やオーナーだけに任せていると、買収の妨げになる可能性があります。新しい買い手への移行期間、またそれ以降もチームが有効に活動できるよう、今からチームの強化に着手してください。

見つからないものは買えない

以上、買い手が MSP に求めているものを説明してきました。しかし、そもそもビジネスを見つけることができなければ、このような点が買い手に知られることもありません。そこで、ビジネスの成功のためにはマーケティングが重要です。マーケティングに投資し、デザイン性の高い Web サイトやアクティブな SNS プロファイルといった、優れたオンラインプレゼンスを構築することが重要です。このようなプラットフォームに、会社とそのサービスに関するすべての情報を掲載しますが、これは MSP の実力を見せる手段でもあります。潜在顧客向けの関連コンテンツを開発し、さまざまな製品の購入方法に関するガイドを掲載することで、専門知識を示し、ビジネスが強固であるという信頼を築くことにつながります。

買い手が何を求めているかを考慮し、それぞれの要件を満たすことで、買い手側の決断も早まります。最終顧客の期待に応えるだけでなく、MSP が成長し、買い手の望むような姿に発展するための適切なソリューションがあれば、その要求を満たすことは難しくありません。また、MSP を前進させるようなセキュリティベンダを選択することは、良い評判を築くためにも重要です。