2023 年 5 月 5 日 Diana Harter 著

MSP（マネージドサービスプロバイダ）業界は拡大を続け、この傾向はなおも続く見込みです。現在の景気後退を受けても MSP への需要は依然として強く、その結果、今年は成長の機会がもたらされる年となるでしょう。ウォッチガードのウェビナー「2023 年以降の MSP の成長機会トップ 3」では、参加者の 58% が「サイバーセキュリティの支出が今後も維持される」との意見を示しました。

この傾向は昨年末から明らかであり、Progress Partners のレポートでは、2022 年第 4 四半期に締結された MSP の契約数が、前年比で 14% 増加したことが示されています。

MSP の 4 つのビジネス成長機会

ここ数年、MSP はビジネスを成長させ、かつ差別化を可能にする多くの機会に恵まれてきました。顧客ニーズの進化に伴い、ビジネスサービスを拡大する可能性も高まっています。

• マネージドサービスに差別化要素を追加する
  MSP に対する現在の需要と同分野への新規企業の参入の数を鑑みると、競争は明らかに重要な課題の 1 つです。自社のサービスを差別化する最善の方法は、高レベルの顧客満足度を生み出し、優れた品質のサービスを提供することです。ポジティブなフィードバックは、顧客維持に影響を与え向上させるだけでなく、新しいビジネスを引き寄せる、信頼できるブランドの構築に繋がります。

  お客さまの満足度を維持する方法の 1 つは、期待に応え、ひいては期待を上回る新しいテクノロジに投資することです。XDR はその典型的な例で、優れたセキュリティ、効率性、深層防御を提供し、MSP をより効率的に、またより費用対効果の高いものにします。

• 自動化で MSP のビジネス成長を促進
  ウォッチガードのパートナーの 60% は、マネージドサービスビジネスが今後 2 年間の成長を促進すると考えています。このことを念頭に置き、MSP は自動化を導入して業務を合理化し、サービス品質を向上させ、顧客満足度を向上させる必要があります。パッチ適用、バックアップ、監視、レポートなどの反復作業を自動化することで、MSP は時間を確保し、より複雑な作業に集中できるようになります。また人為的なミスの削減、一貫性の向上にも役立ちます。ウォッチガードのパートナーがこの戦略で成功した例についてはこちら(英文)をご覧ください。

  自動化と AI の導入は、MSP ビジネスのスケーリングに大きな影響を与えます。これらのテクノロジは、追加のリソースを必要とせずに、より多くの顧客獲得や複雑なプロジェクト管理を可能にします。自動化と AI の積極的導入を進めることは、直接的な収益性につながるでしょう。

• 新しいオプションの購入前に、既存のソリューションを最大限に活用
  新しいセキュリティサービスの拡充に力を注ぐ MSP が増えているようです。この分野は非常に収益性が高く、現在の MSP にとっては主な投資分野と言えるでしょう。しかし、予算の獲得は日を追うごとに厳しくなっています。そのため、MSP が使用するツールセットは、効率的な運用を可能にするものでなければなりません。MSP は、自社のセキュリティツールに統合するソリューションから何が得られるかを十分に理解し、最高の利益を得る必要があります。例えばウォッチガードのゼロトラストアプリケーションサービスは、EPDR と EDR 製品のライセンスに含まれており、マネージドサービスのように機能します。これにより、MSP はお客さまのネットワーク保護をサポートすることができ、また他のタイプのソリューションよりも費用対効果が高いというメリットを得ることができます。同様に、MSP の運用ツールがベンダのソリューションと整合していることが重要です。さもなければ効率が下がり、ビジネスの収益性を損なうリスクがあります。
• 紹介プログラムによる新規顧客の獲得
  既存のお客さまのケアは不可欠ですが、成長するためには新規顧客を獲得し続ける必要があります。新規顧客を獲得するための最良の方法の 1 つは、紹介プログラムを作成することです。口コミによる紹介は費用対効果が高く、新規顧客を生み出す強力な手段です。既存のお客さまに向け、知人への紹介に対するインセンティブを提供するのが効果的です。

  B2B の意思決定者の 84％ が紹介によって購買プロセスを開始しており、さらに、紹介を受けた B2B 企業は 69％ 早く売上を達成しています。このことは、口コミが新規顧客を獲得する費用対効果の高い方法であり、かつ成果をもたらすという事実を示すものです。

優れたパートナープログラムで MSP のビジネス成長を

お客さまのニーズに応え、MSP の成長を促すには、優れたテクノロジがあるだけでは不十分です。だからこそ、MSP はベンダやその他のプロバイダと価値あるパートナーシップを築き、投資を最大化し、フルサービスの提供を実現する必要があります。

優れたパートナープログラムは、基本的なサービスのみにとどまらず、トレーニングや開発にも関与することで MSP が必要とするサポートを提供し、サービスのプロモーションや市場投入のための最適な方法をガイドするものでなければなりません。

MSP は、お客さまの状況に寄り添うことの重要性を誰よりも把握し、お客さまに対するコミットメントと同様のコミットメントを受けるべきです。年中無休で対応し、プランの策定、機会の追求、セールスの成立をサポートし、お客さまの満足度を追求するチームを持つことで、MSP は成長を続け、特別な年になると思われるこの年に、最大限の飛躍が可能となります。

ウォッチガードのチャネルパートナープログラムである WatchGuardONE は、成長を目指す MSP をサポートするために設計されています。このプログラムの鍵は、各パートナーのビジネスモデルに適応する柔軟性と能力にあります。万能な戦略は存在せず、MSP はそれぞれ独自の課金モデルを持っているという知識に基づき、ビジネスに合わせて柔軟な価格設定オプションを提供しています。また、WatchGuardONE プログラムでは、専任の営業、マーケティング、技術サポートを提供しているため、テクノロジに関する認定取得への投資ともなります。

詳しくは以下をご覧ください。

パートナーのための「ONE」
WatchGuardONE パートナープログラムについて