2020 年 3 月 18 日 Sam Manjarres 著

ここ数年でセールスやマーケティングのかたちは劇的に変化しましたが、組織が根本的に求めているものは変わっていません。それは、売上を効率よく飛躍的に上げることです。もはや 1960 年代のニューヨークの広告業界を描いたドラマ『マッドメン』のように何もかもがうまくいく時代ではありませんが、よくなった点ももちろんあります。企業で活躍する女性の数は増え、セールスサイクルを最適化するためのさまざまなイノベーションがあり、潜在的な顧客とのつながりを有効に活用することで、ほぼ確実に成果を上げることができます。

ここ数年でセールスやマーケティングのかたちは劇的に変化しましたが、組織が根本的に求めているものは変わっていません。それは、売上を効率よく飛躍的に上げることです。もはや 1960 年代のニューヨークの広告業界を描いたドラマ『マッドメン』のように何もかもがうまくいく時代ではありませんが、よくなった点ももちろんあります。企業で活躍する女性の数は増え、セールスサイクルを最適化するためのさまざまなイノベーションがあり、潜在的な顧客とのつながりを有効に活用することで、ほぼ確実に成果を上げることができます。

以下に紹介する、市場におけるもっとも優れたイニシアチブの 3 つは、俊敏性が高く、熟慮されており、持続的な成果を上げられるセールスエンゲージメントプランにつながるものです。

セールスのための強力なテクノロジスタックを構築する

成長を望む組織であればおそらく、可能な限り最高のテクノロジスタックを構築して、最適なリソースを提供し、セールス効果の高いあるエンゲージメントワークフローを実現しようとするでしょう。
Salesforce、DiscoverOrg、Outreach といった販売促進のためのツールは、エンゲージメントを増やし、ユーザのデータを適切なチームに繋げる役割を果たします。もし今、スタックに追加する新しいリソースを市場で探している場合は、既存のプラットフォームとの親和性が高いリソースを選び、コンバージョンを最大化しましょう。

AI に投資する

Salesforce によれば、パフォーマンスの高いセールスチームは AI の使用率が 4.9 倍高いとのことです。もっとも Forbes に掲載された最近の記事では、技術分野でのイノベーションに比して、十分な数の企業が AI を導入していないという議論もあります。
AI のようなスマートテクノロジを導入することで、競争力を高めることにもなります。スマートテクノロジは生産性を上げ、セールスチームに、消費者データを効果的に分析するため最適化した機能を提供することで、より正確な予測、提案、判断を促します。

インテントドリブンのセールスにフォーカスする

インテントドリブンのマーケティングは、データドリブンの戦略を次のレベルに引き上げる方法です。インテントドリブンのマーケティングでは、チームが購買行動を観察し、どのような機会を活かせば売上につながるセールスサイクルにできるのかを判断できます。これは、ターゲットをより絞ったキャンペーンや、マーケティングにかかるコスト全体をより効果的なものにする可能性を持ったアプローチです。

（おまけ）顧客行動の分析も未だ重要

マーケターであれば、顧客をブランドのストーリーや商品の広告に結びつけるため、シームレスなエクスペリエンスをデザインしたいと思うものです。顧客は何を求めているのか？まず顧客は、自分について知ってほしいと思っています。かつて以上に、顧客の行動におけるタッチポイントを綿密に計画することが重要となっています。自社の潜在顧客についての分析が多いほど、要求されるタッチポイントは増えるかもしれませんが、購買に結びつくリレーションを築くチャンスは高くなります。

現代は、カスタマーエクスペリエンスを理解し、カスタマージャーニーを継続して最適化するということで成長を実現する時代です。適切なテクノロジを選ぶことで、セールスとマーケティングのチームの効率を高め、最終的には成果をあげることができるのです。